Potrzeby szkoleniowe, jak o nie zapytać? - Artykuly - Klub Trenerow Biznesu

Przejdź do treści

Menu główne:

Potrzeby szkoleniowe, jak o nie zapytać?

Opublikowany przez w badania ·
Tags: badaniepotrzebszkoleniowych
Odległość między odpowiedzią na pytanie: "czego potrzebujesz, czego chcesz?", a odpowiedzią na pytanie: "za co zapłacisz i na co poświęcisz czas tu i teraz?" jest tak duża, jak odległość między odpowiedzią 5 -letniego dziecka na pytanie: "kim zostaniesz, gdy będziesz dorosły?", a faktycznie wykonywanym zawodem. przez tę osobę, gdy już jest dorosła.
Piszę o tej powszechnie znanej wśród badaczy marketingowych prawdzie ponieważ widzę w sieci wiele ankiet lub pytań otwartych, których celem jest badanie rynku.



Dawno, dawno temu, gdy 100% mojej aktywności zawodowej stanowiły badania, a firma miała kasę na eksperymenty, pozwoliłam sobie na zapytanie klientów: "Jakie radio najbardziej lubisz?" i "Jakiego radia najczęściej słuchałeś/aś w ciągu ostatniego miesiąca?" I wiecie co wyszło? Że wszyscy lubią Radio Jazz i każdy słucha Zetki :)

W jaki sposób więc zapytać o potrzeby szkoleniowe naszych potencjalnych klientów?
Jak zawsze – to zależy.

W pierwszej kolejności warto ustalić, czy mogę dostarczyć każdą możliwą wiedzę, czy też mam zamknięty katalog szkoleń, które potrafię zrealizować.
Co z tego, że dowiem się, iż chętnie zakupionoby szkolenie z Accessa skoro ani nie mam w tym zakresie kompetencji (ja akurat mam :)), ani nawet nie znam nikogo, kto się na tym zna?

Rozważmy różne przypadki.
Jestem sobie freelancerem, znam się na zarządzaniu projektami, przywództwie, komunikacji. Mam 5 topowych szkoleń, wiem, że przeprowadzę je dobrze.
Jak w tej sytuacji dowiedzieć się, czy któreś z moich szkoleń zostanie kupione?
To proste: muszę zapytać potencjalnych klientów, czy:
  • w ciągu najbliższego kwartału (zawsze warto uściślić terminy),
  • zainwestują czas i pieniądze (chcieć i móc to co innego),
  • w któreś ze szkoleń – (z listy moich pięciu szkoleń).
Nie zapominam  też o odpowiedzi: nie, żadne z tych szkoleń nie jest mi w tej chwili potrzebne.

A jeśli katalog moich szkoleń ma 20 punktów?
Kafeteria nie powinna przekraczać 8 prostych wyborów. Co to jest kafeteria? Są to odpowiedzi na zadawane pytania, które chcemy dać do wyboru osobom badanym.
Nie będę rozwijać tego tematu, wystarcz tylko jedna zasada:nie każ respondentowi brnąć przez pół strony tekstu, który go w ogóle nie interesuje. Nie tylko nie zapamięta, ale na dodatek się znudzi i zakreśli byle co, lub wcale nie przeczyta.

A jeżeli tak naprawdę mogę wszystko? Mogę zapewnić każdą edukację ale chciałabym wiedzieć, co się przyda?
Ankiety, ankiety, a co z wywiadami? Jeśli nie wiesz o co dokładnie zapytać, jaki dać wybór lub ten wybór jest zbyt obszerny pogadaj z ludźmi. Pochodź, powęsz, pooglądaj. Ale nie pytaj z czego chcą się szkolić. Opowiedzą o marzeniach albo nie odpowiedzą wcale. Dowiedz się jak wygląda ich dzień pracy? Z czym mają kłopot? Na co poświęcają najwięcej czasu? Co sprawia im trudność? I pomysły. Pomysły są kopalnią wiedzy i inspiracji. Czego potrzebują aby pracowało im się lepiej, szybciej, przyjemniej? Co sami by zmienili, gdyby mogli wszystko? Co myślą, czują, rozumieją…
To początek procesu. Wszystko czego się dowiesz trzeba przeanalizować, sprawdzić jak to się ma do strategii firmy i jej możliwości. Skonsultować z sytuacją rynkową w branży. I oczywiście przedstawić przekonujące argumenty temu, kto ostatecznie ma zapłacić za szkolenie. Na tyle przekonujące aby nie tylko zapłacił, ale też poświęcił swój czas i energię na bycie Twoim ambasadorem.
Kogo o co pytać i gdzie węszyć?
Co zwykle zawierają dofinansowane programy pod hasłem ABC przedsiębiorczości?
  • ewidencja działalności gospodarczej;
  • forma opodatkowania działalności gospodarczej;
  • podatek VAT, ZUS, księgowość;
  • fundusze unijne na prowadzenie własnej działalności;
  • biznes plan.

Kto przygotowując ten program badał potrzeby przedsiębiorców i jak? Albo nikt, albo byle jak.
Takie programy trwają wiele dni, każdy temat to przynajmniej jeden dzień szkoleniowy. I idą ci biedni kandydaci na przedsiębiorców, idą i siedzą w tych ławkach, wychodzą z sal napełnieni nikomu niepotrzebną wiedzą.
Bo jak w gruncie rzeczy wygląda życie małego przedsiębiorcy, co stanowi największą część jego działalności, spędza mu sen z powiek i najczęściej jest przyczyną zamknięcia firmy?
Wybór nieodpowiedniej formy działalności? Brak biznes planu?
Oczywiście, że nie. Główny kłopot małej firmy to sprzedaż, sprzedaż i jeszcze raz sprzedaż. A z tym związane: marketing, promocje, polityka cenowa, social media, PR, negocjacje, pozyskanie i utrzymanie klienta we wszystkich barwach i cieniach. Formę opodatkowania można zmienić, przepisy dot. ZUS, VAT, księgowości zmieniają się w zastraszającym tempie, a te, które obowiązują, są tak zawiłe, że przeciętny Kowalski i tak nie jest w stanie ich ogarnąć umysłem. Zresztą po co miałby to robić.
Zamiast 5 dni szkoleń, z 5 powyższych tematów, wystarczyłyby 3 godziny spędzone z radcą prawnym lub zwyczajnie z dobrą księgową.
Dlaczego więc takie tematy? Punkt widzenia zależy od punktu siedzenia. Dofinansowane projekty są uszczegóławiane przez urzędników. A z całej gamy przedsiębiorczych obowiązków, problemów i działań, dla urzędnika najważniejszy jest moment zetknięcia się firmy z urzędem. Reszta ginie w pomroce dziejów. I nic w tym złego. Wiadomo, że potrzeby i problemy widzimy tam, gdzie sami się z nimi spotykamy. Gdybym była urzędnikiem, najprawdopodobniej do rozpaczy doprowadzałby mnie fakt, że ci nieogarnięci przedsiębiorcy znów błędnie wypełnili rubrykę D.4 w druku ZAB-320.
Tyle że firmy upadają znacznie częściej przez niedostateczny obrót niż przez druk ZAB-320.

Czy trzeba więc zrobić badanie potrzeb? Zatrudnić badaczy, zgromadzić 1000 respondentów i przeczesać ich pięciostronicową ankietą?
Nie. Byłby to w tym przypadku niepotrzebny wydatek. Dlaczego?
Jeśli klientem ma być osoba dopiero planująca założenie firmy, to z dużym prawdopodobieństwem myśli sobie tak: Ojej! Mam świetny produkt. Sprzeda się jak woda na pustyni, ale jak ja mam w ogóle założyć tą firmę, tych druków jest tyle, przepisów, nic z tego nie rozumiem!

 
Co więc zrobić?
Wśród metod badawczych jest coś takiego jak wywiad delficki. Polega on na tym, że pytamy kilku ekspertów o to samo i dajemy im szansę na pogadanie ze sobą. I tu znowu schody, prowadzące wprost do ciemnej piwnicy która jest całkiem nie tam, gdzie byśmy chcieli. Bo kto jest ekspertem od przedsiębiorczości? Pan profesor z Bardzo Sławnej Uczelni, Pani Znana z Licznych Inicjatyw Lokalnych oraz Pan Prezes Niezwykle Intratnej Korporacji. Tyle że ich perspektywa jest o lata świetlne oddalona od problemów i potrzeb Nowaka, który będzie naprawia buty i Kowalskiej, która chce sprzedawać ręcznie robione pudełka na prezenty. Ekspertami są właśnie oni, Nowak i Kowalska, którzy od roku walczą na rynku o przetrwanie i nadal nie wpadli na to, że ich mail powinien zawierać stopkę z numerem telefonu. Oni wylali by wszystkie swoje żale na zawiłe prawo, zbyt wysokie podatki, pogrążający ich finanse ZUS. Jednak zapytani czego im trzeba tu i teraz, odpowiedzieliby – więcej klientów, wyższych przychodów.

To samo dzieje się w dużych firmach, gdy o potrzeby edukacyjne osób pracujących w obsłudze klienta pytamy prezesa, który myśli o strategii i do głowy mu nie przyszło, że jego pracownicy nie mówią klientom zwykłego „dzień dobry”, a zwalniają się nie dlatego, że są głupi i leniwi, ale z powodu złych relacji z kierownikiem sklepu.

 
Na zakończenie o wyważaniu otwartych drzwi. Zanim przystąpisz do realizacji badania potrzeb angażującego czas, siły i pieniądze, upewnij się, czy ktoś nie zrobił tego wcześniej. Metoda zwana desk research, czyli analiza danych zastanych. Na początek wpisz kilka pytań w google. Przygotuje się na dłuższe czytanie, a nie na znalezienie jednej słusznej odpowiedzi. Jeśli zaś chcesz zaproponować szkolenie tzw. zamknięte, dedykowane jednej firmie, zapytaj o ich raporty wewnętrzne, mają tam mnóstwo ciekawych informacji.

 
Podsumowanie w formie złotych rad:
  • pytaj o konkrety, co, kiedy, ile i za ile?
  • pytaj osób, których problemy chcesz rozwiązywać, a nie znawców cudzych problemów,
  • chcesz wiedzieć: co, jak, dlaczego? - rozmawiaj i słuchaj,
  • wiesz co, chcesz wiedzieć czy, kiedy i za ile? - rób ankiety,
  • nie wyważaj otwartych drzwi, sięgaj po dostępne opracowania i analizy.

 
Mam nadzieję, że tych kilka przykładów i informacji przyda się osobom, które chciałyby na podstawie samodzielnie przeprowadzanych badań, zdecydować w opracowanie, promocję i sprzedaż jakiego szkolenia zainwestują.
Tak, mam świadomość, że to czubek góry lodowej. Mam też przekonanie, że tak jak nie trzeba mieć doktoratu z ekonomii aby prowadzić firmę, tak też nie trzeba być socjologiem aby sensownie i skutecznie zapytać o potrzeby szkoleniowe.

Beata Jakubowska  - założyciel i główny koordynator Klubu Trenerów Biznesu. Freelancer -  trener, doradca, badacz społeczny, kierownik projektów. Moją przygodę z  badaniami społecznymi rozpoczęłam w 2000r., zostając ankieterką. Miał to  być sposób na dorobienie do stypendium, okazało się inaczej.  Prowadziłam badania statysfakcji klienta, marketingowe i badania efektów  szkoleń. Ukończyłam studia podyplomowe z ewaluacji na Uniwersytecie  Warszawskim, organizowałam i prowadziłam szkolenia oraz duże projekty  edukacyjne. Prowadziłam badania pojedynczych szkoleń otwartych i  zamkniętych oraz rozbudowanych programów edukacyjnych. W ewaluacji łączę  wiedzę z zakresu badań, zarządzania i prowadzenia szkoleń. Zapraszam też na warsztat: Ewaluacja szkoleń.


3 komentarze
Beata
2017-10-15 09:36:57
Janek, Hubert bardzo dziękuję za dobre słowo.
2017-10-13 15:12:13
Powiew świeżości i bardzo pozytywna zmiana optyki. Dziękuję i więcej takich artykułów poproszę. :) Pozdrawiam.
Jan Lazurko
2017-10-13 07:50:02
Bardzo sensowy artykuł. Akurat przygotowuję się do badania potrzeb szkoleniowych w firmie. Znalazłem tu wiele przydatnych informacji - dziękuję!

Copyright 2015. All rights reserved.
Wróć do spisu treści | Wróć do menu głównego